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Werte sind Motive, die uns zu Handlungen bewegen. Wenn sie verstehen, was ihrem Partner wichtig ist, sich diese Werte also für kurze Zeit zu eigen machen, können Sie mit einiger Gewißheit auch darauf schließen, was seine Handlungen in einem bestimmten Kontext sein könnten. Voraussehen zu können, ob jemand die richtige Einstellung zu einem Auftrag, einer Aufgabe hat und diese daher mit Freude und Qualität erledigen wird, ist der Wunsch jedes Managers. Angesichts der Individualität der Mitarbeiter und ihrer Wertehierarchien sowie oft auch der großen Zahl an Mitarbeitern steigt die Komplexität dieser Herausforderung enorm. Wie können wir diese als Manager in den Griff bekommen? Wie können wir den NLP-Baustein des Werteverständnisses trotz der Vielfältigkeit effizient nützen? Immer dann, wenn Sachverhalte komplex werden, bieten sich Modelle, die sinnvoll pragmatisch vereinfachen, als Lösung an.
Ein derartiges Modell wurde in den frühen 80er Jahren von Professor Dr. Clare W. Graves entwickelt. Das Modell entstand im Zuge seiner 30-jährigen Forschungstätigkeit. Unzählige psychologische Tests wurden von ihm ausgewertet, mit dem Ziel herauszufinden, was Menschen motiviert. Er entdeckte, daß wir uns entsprechend den Herausforderungen, denen wir uns stellen müssen, stufenweise entwickeln. Er beschrieb diese Entwicklungsstufen klar und signifikant, sodaß es ihnen leicht fallen wird, sie bei ihren Mitmenschen zu identifizieren. Diese Entwicklungsstufen gelten gleichermaßen für Individuen, Gruppen, Teams, Organisationen, Unternehmen und Volksgruppen.
Neugierig geworden? Da sie nun bereits sehr fortgeschrittene NLP-Schüler sind, werde ich ihnen diese Stufen anhand der Neurologischen Ebenen erläutern.
Graves identifizierte einige Gesetzmäßigkeiten dieses Modells. Als Baby befinden wir uns in der ersten Entwicklungsstufe. Ein Säugling schreit, wenn er Hunger hat oder ihm etwas weh tut. Das gesunde Überleben ist einziges Ziel. Solange der Mensch mit seinen Neurologischen Ebenen die momentanen Herausforderungen des Lebens im Griff hat, bleibt er in dieser Entwicklungsstufe. Erst wenn neue Herausforderungen entstehen, reagiert der Mensch mit einem neuen Modell Neurologischer Ebenen. Sobald die Wahrnehmung des Kindes es zuläßt, entstehen die ersten großen Herausforderungen, an denen sich die Identität des Kindes neue ausrichtet. Die intensive Wahrnehmung der Familie und die Erkenntnis, daß es nicht nur Familienmitglieder sondern auch andere Menschen auf der Welt gibt, die möglicherweise nicht wohlgesonnen sind, läßt Zugehörigkeitsgefühl entstehen. Der Schutz durch die Familie gewinnt an Bedeutung. Das Kind nimmt die nächste Entwicklungsstufe. Graves erkannte, das Menschen keine Entwicklungsstufe überspringen können. Wird die Herausforderung zu groß, zieht sich der Mensch auf eine scheinbar sichere Basis, eine frühere Entwicklungsstufe zurück. Graves identifizierte sieben Stufen. Ihm war bewußt, daß die menschliche Entwicklung der modernen Gesellschaft sich rasant vollzieht, so das auch neue Stufen entstehen können. Zur Zeit ist eine achte Stufe noch nicht erkennbar. Menschen in unterschiedlichen Entwicklungsstufen verstehen einander und ihre Handlungen nur selten. Das Verhalten anderer Stufen wird meist als dumm oder böse empfunden.
Die reaktive Stufe
Motto:        Ich bin allein
Identität:    Einzelkämpfer
Werte:        Existenzerhaltung
Fähigkeit:    Instinkte
Handlung:    Auf Bedrängnis reagieren
Umgebung:    Feindlich
Menschen, die übergroßem beruflichem und privatem Druck ausgesetzt sind, extrem unter Distreß stehen, ziehen sich manchmal vollständig zurück. Sie fühlen sich in einer feindlichen Umwelt alleingelassen. Ihr Ziel ist reine Selbsterhaltung.
Motivation:
Signalisieren Sie einem Mitarbeiter in dieser Situation, daß sie ihm Schutz und Sicherheit geben können. Lassen Sie ihn seine Sorgen und Ängste aussprechen. Geben Sie schützende Berührung und Zuwendung. Sagen Sie, wenn möglich existenzsichernde Maßnahmen zu.
Sie werden im Berufsleben Menschen selten in dieser Entwicklungsstufe antreffen. Sobald der lastende psychische Druck nachläßt, kehren sie in ihre vorherige höhere Entwicklungsstufe zurück.

Die tribalistische Stufe
Motto:        Die Gemeinschaft schützt!
Identität:    Mitglied
Werte:        Sicherheit, Tradition
Fähigkeit:    Integration, Loyalität
Handlung:    Rituale
Umgebung:    Bedrohte Gruppe
Stabile Arbeitsgruppen, die sich von anderen angefeindet glauben, entwickeln ein starkes Gefühl der Zugehörigkeit. Sie erschaffen rituelle Gewohnheiten, die das Gruppengefühl noch stärken und auch als Schutzfunktion verstanden werden. (Wir wollen auf Holz klopfen, daß uns so etwas nicht zustößt.) Gemeinsame Signale oder Erkennungszeichen entstehen. Manchmal gleichen sich die Menschen sogar bewußt oder unbewußt in der Kleidung an. Gemeinsame Nahrungsaufnahme wie etwa die Kaffeepause hat große Bedeutung. Wichtig ist, daß dabei alle die gewohnten Zeiten dafür einhalten. Die Mitglieder nehmen einander vor anderen energisch in Schutz.
Motivation:
Akzeptieren Sie die Rituale. Die Kaffeepause in vernünftigem zeitlichem Ausmaß, manchmal auch durch ihre Beteiligung gewürdigt, stärkt und motiviert die Mitarbeiter. Führen sie kleine Feste oder gemeinsame Treffen ein, eine Gelegenheit gut zu essen, über Berufliches und Privates zu tratschen.
In solchen Gruppen gibt es Starke und Schwache. Aus den Starken werden Anführer, formelle oder informelle Gruppenleiter.

Die egozentrische Stufe
Motto:        Macht schafft Recht!
Identität:    Gruppenführer
Werte:        Macht, Achtung
Fähigkeit:    Durchsetzungskraft
Handlung:    Impulsiv und dominant
Umgebung:    Verfeindete Gruppen
Regeln und Recht spielen hier keine Rolle, Schuld ist kein Thema. Wichtig ist, Macht und Prestige zu gewinnen und in brenzligen Situationen das Gesicht zu wahren. Diese Menschen wollen die Anführer sein, stellen sich vor die Gruppe, geben ihr Schutz, lassen aber niemand daraus stark werden. Sie umgeben sich gerne mit Statussymbolen. Tolle Autos, schöne Partner des anderen Geschlechts, teure Accessoirs, mehrere Handys, beeindruckende Büros.
Im Reifungsprozeß junger Menschen ist das die Phase der Auflehnung gegen die Eltern, andere Erwachsene oder die Schule. Sie bezweifeln alles, stellen in Frage, schaffen Distanz von Etabliertem.
Im Berufsleben ist das der ideale Mitarbeiter, um Bestehendes radikal zu verändern. Sie brechen eingefahrene Strukturen und Abläufe auf und bringen neue Ideen ins Spiel. Mitarbeiter dieser Stufe sind leicht zu erkennen. Sie wollen auffallen, eine machtvolle Rolle spielen. Sie reizen die Vorteile, die ihre Organisation bietet, weitgehend aus.
Motivation:
Geben sie diesen Menschen für gute Leistung unmittelbare Anerkennung. Alles was ihrem Ansehen gut tut, motiviert. Schriftliche Auszeichnungen, klingende Titel, ein besonders eindrucksvolles Namensschild an der Bürotür.
Zeigen sie aber permanent, daß sie stärker sind, sonst werden sie als Vorgesetzter nicht mehr akzeptiert.
Aufreibende Kleinkriege zwischen den verfeindeten Gruppen mit letztendlich großen Substanz- und Imageverlusten leiten die Entwicklung der nächsten Stufe ein.

Die absolutistische Stufe
Motto:        Ordnung muß sein!
Identität:    Teil des Systems
Werte:        Recht und Ordnung
Fähigkeit:    Genauigkeit
Handlung:    Disziplin
Umgebung:    Geordnetes System
Am Ende der pubertären Phase erkennen Jugendliche die Sinnhaftigkeit geregelter Systeme, wie Familie, Schule, Universität oder Vereinen.
Mitarbeiter dieser Stufe brauchen Regeln und Richtlinien. Sie sind diszipliniert und achten Konventionen. Geben sie diesem Mitarbeiter ein Papier mit genauen Vorgaben, und er wird es exakt befolgen. Ohne Regeln auf eine Aufgabe losgelassen, sieht er sich gezwungen, solche sofort zu definieren und vom Chef absegnen zu lassen (Metaprogramm Prozeßorientierung). Die Parole heißt: Jetzt gehorchen, der Lohn folgt später (vielleicht in der Pension).
Motivation:
Bestätigen sie diesem Mitarbeiter, daß er korrekt und fehlerlos gearbeitet und sich genau an die Regeln gehalten hat. “Ich weiß, ich kann mich auf Sie verlassen.”
Andere machen (vielleicht sogar mit weniger guter Arbeit) deutlich mehr Gewinn und können sich damit ein schöneres Leben leisten. Das führt zur nächsten Entwicklung.

Die materialistische Stufe
Motto:        Alles ist möglich!
Identität:    Macher
Werte:        Gewinn, Genuß
Fähigkeit:    Flexibilität
Handeln:    Wettberwerbsorientiert
Umgebung:    Waschtumsgesellschaft
Diese Menschen sind permanent auf der Suche nach Chancen, Gewinn zu machen. Sie sind karriereorientiert und risikofreudig. Viele Möglichkeiten (Metaprogramm Optionsorientierung) bieten sich an, in dieser Fortschrittsgesellschaft erfolgreich zu sein. Sie nützen Werbung als ihr Werkzeug. Mitarbeiter zu motivieren, fällt ihnen leicht.
Motivation:
Zeigen sie Mitarbeitern dieser Stufe, welche Vorteile sie lukrieren können, wenn sie Aufgaben übernehmen, welche Chancen sich ihnen dadurch öffnen. Diese Gruppe will das Leben sofort und unmittelbar genießen können. Dafür müssen sie ständig viel Geld verdienen. Finanzielle Anreizsysteme werden von ihnen geschätzt. Sie wollen für Leistung und intensiven Arbeitseinsatz gutes Geld sehen.
Die nächste Herausforderung: Wachstum und Profit gehen auf Kosten der Menschlichkeit und der Umwelt. Grenzen menschlicher und ökologischer Ausbeutung werden gesehen.

Die personalistische Stufe
Motto:        Alle Menschen werden Brüder (und Schwestern)!
Identität:    Mensch
Werte:        Gemeinsamkeit
Fähigkeit:    Teamgeist
Handeln:    Kooperativ
Umgebung:    Technisiert
Im Streben nach Erfolg und Karriere geht die Menschlichkeit verloren. Man hat keine Zeit, einmal über anderes als den Beruf zu plaudern. Ein Termin jagt den anderen, die Freizeit wird reduziert. Dadurch leidet die Gesundheit und die Beziehung zu anderen Menschen, Familie, Freuden, Kollegen. Ziel ist, den Wohlstand nicht auszubauen, sondern zu erhalten, um die Früchte an alle verteilen zu können.
Mitarbeiter dieser Stufe geben dem Miteinander mehr Bedeutung. Sie sind bestrebt, die Kollegen auch einmal zu einem gemütlichen Gespräch zusammenzuführen, um dem zwischenmenschlichen Kontakt mehr Raum zu geben. Sie sind hervorragende Teamarbeiter und Meister des informellen Weges.
Motivation:
Bieten sie Events und gesellschaftliche Ereignisse, welche die Kollegen zusammenführen und sie schöne Dinge erleben lassen. Erkennen sie im Mitarbeiter primär den Menschen an. Lassen sie ihm gegenüber Gefühl und Wärme zu. Mitarbeiter dieser Stufe besuchen gerne persönlichkeitsbildene Seminare.
Mit dem Fokus auf Menschlichkeit verlieren wir die Verbesserung des Lebens aus dem Auge. Wenn wir das Erreichte an alle verteilen, bleibt für niemanden ausreichend Wohlstand. Die Menschen geraten in Gefahr, in Eintracht unterzugehen. Diese erkenntnis löst die bislang letzte Weiterentwicklung aus.

Die systemische Stufe
Motto:        Ich lerne!
Identität:    Teil vieler Systeme
Werte:        Information
Fähigkeit:    Vernetztes Denken
Handeln:    Flexibel
Umgebung:    Mangel an Zielen
Ihr Ziel ist es, Fortschritt zu ermöglichen, ohne dabei das Wohl aller aus den Augen zu verlieren. Menschen dieser Stufe sind von Natur aus flexibel. Sie arbeiten gerne gleichzeitig in mehreren Teams, nützen die technischen Errungenschaften, um ortsunabhängig zu sein und bestmögliche Informationen zu erhalten. Sie sind die Wegbereiter des Home Office. Sie lernen permanent. Internet ist für sie ein brauchbares Werkzeug, sie nützen die Vorteile und umgehen die Nachteile. Sie haben die Hürde des virtuellen Charakters des Internet und der Komplexität der darin vorhandenen Informationen überwunden. Sie erkennen Zusammenhänge auch in größeren Strukturen sehr rasch. Menschen der systemischen Stufe akzeptieren die Probleme und Schwächen der anderen Stufen und meiden sie auf dem Weg zum Ziel.
Motivation:
Lassen sie solchen Mitarbeitern möglichst viel Freiraum. Routineaufgaben sind ihnen ein Greuel. Sie kommen mit komplexen Aufgaben gut zurande, sehen darin eine Herausforderung, die sie mit all ihrem wachsenden Wissen annehmen. Vermeiden sie Regeln, fördern sie Selbständigkeit und geben sie ausreichend Möglichkeit zur Weiterbildung.
Professor Dr. Clare M. Graves erkannte eine weitere Gesetzmäßigkeit dieses Modells. Beginnend mit der reaktiven Entwicklungsstufe, die introvertierten Charakter hat, wechseln die Stufen zwischen Introversion und Extraversion. Das heißt, in der reaktiven, egozentrischen, materialistischen und systemischen Stufe ist das Denken und Handeln eher nach innen gerichtet und in der tribalistischen, absolutistischen und personalistischen eher nach außen. Graves meinte, daß sich die Entwicklung auch so fortsetzen werde.
Manche, vor allem große monopolostische Unternehmen agieren heute noch im Sinne der absolutistischen Stufe. Bürokratische Strukturen und Abläufe, übergroßer Kontrollaufwand zur Fehlervermeidung, starke Orientierung an Regeln und Befehlsketten sind typische Ausprägungen. Die Entwicklung solcher Unternehmen zur materialistischen Stufe, zu einem gewinnorientierten Unternehmen ist je nach Konkurrenzdruck mehr oder weniger fortgeschritten. Viele Unternehmen sind bereits in einem Veränderungsprozeß zur personalistischen Stufe. Shareholder Value wird nicht mehr als einzige Meßgröße erkannt.
Manager erkennen, daß langfristiger Erfolg mehr mit Menschen als mit Zahlen zu tun hat.
Der Wandel von Unternehmen in die nächste Entwicklungsstufe ist immer schmerzhaft. Mit Ausnahme der systemischen Stufe, haben die Protagonisten einer Stufe kein Verständnis für die Einstellungen einer anderen Stufe. Sie halten diese Menschen oft für dumm oder gemein. Mitarbeiter in der absolutistischen Stufe sind darüber empört, daß die Anderen fest verankerte Regeln einfach brechen oder gar nicht beachten. Gleichermaßen ärgern sich die Anderen über die totale Inflexibilität dieser Menschen. Mitarbeiter in der egozentrischen Stufe halten alle anderen Menschen für Waschlappen, die sich nichts trauen. Die Waschlappen finden es unfaßbar, mit welcher Brutalität und Skrupellosigkeit Menschen der egozentrischen Stufe handeln können.
Der Wandel in Unternehmen vollzieht sich schrittweise. Es bilden sich Zellen von Entscheidungsträgern einer höheren Entwicklungsstufe, die versuchen, die anderen zu überzeugen neue Fähigkeiten und Handlungsweisen zu entwickeln, die der höheren Stufe entsprechen. Wie sie aus dem Modell der Neurologischen Ebenen wissen, geht das so nicht. Sie können langfristig nicht jemanden, für den Regeln einen hohen Wert besitzen, zu variablem und flexiblem Handeln motivieren. Die höheren Neurologischen Ebenen strukturieren die darunter liegenden. Es muß sich daher zuerst die Einstellung dieser Menschen verändern, um ein Motiv für neue Fähigkeiten und Handlungsweisen zu bilden. Menschen nehmen dann einen neuen Standpunkt ein, wenn sich die Umwelt verändert, neue Herausforderungen entstehen. Um also ein Unternehmen von einer Graves-Stufe in eine höhere zu bewegen, ist es erste Aufgabe des Managements, die Mitarbeiter mit den neuen Herausforderungen vertraut zu machen und ihnen die Möglichkeit zu geben, darauf maßvoll zu reagieren.
Überlegen Sie jetzt für sich selbst, für welche Aufgaben sie Mitarbeiter welcher Entwicklungsstufe einsetzen würden.