Stellen sie sich einmal vor, sie spielen Tennis und wollen dabei jeden Muskel bewußt so lenken, damit sie den Ball gut treffen. Sie sagen: “Das geht nicht, beim Tennis sind die Bewegungsabläufe zu komplex, um sie bewußt zu steuern.” Dann nehmen wir eine einfacheres Beispiel: Versuchen sie jetzt jeden Muskel bewußt zu steuern, um mit ihrem linken Zeigefinger die Spitze ihres Kopfes zu erreichen. Wenn sie meinen sie könnten diese Bewegung bewußt durchführen, bedenken sie, zwischen ihrer Fingerspitze und dem höchsten Punkt ihres Kopfes befinden sich ungefähr 150 Muskeln. Es ist einfach unmöglich, auch nur diese einfache Bewegung mit unserem bewußten Verstand zu steuern. Wenn wir von einer bewußten Bewegung sprechen, dann meinen wir, diese Bewegung bewußt zu wollen und bewußt wahrzunehmen, wie diese Bewegung passiert. Was allerdings zwischen unserer Bewegungsabsicht und der tatsächlichen Ausführung liegt ist für uns ebenso unbekannt, wie alle Reflexbewegungen, die uns schützen. Unser Gehirn ist seit Urzeiten darauf programmiert, instinktiv, also unbewußt auf mögliche Gefahren zu reagieren. Das Bewußtsein wäre viel zu langsam, um Menschen in der Wildnis vor angreifenden Tieren zu retten oder gerade noch auszuweichen, wenn ein Gegenstad aus dem Schrank auf uns herunter fällt. Unser Unbewußtes kann auch viel größere Datenmengen als das Bewußtsein in sehr kurzer Zeit verarbeiten.
Wann und wie welcher Muskel genau kontrahiert oder entspannt werden muß, entzieht sich unseren Bewußten Möglichkeiten. Erstaunlicherweise hat ihr Unbewußtes damit überhaupt kein Problem. Es ist leicht in der Lage mehrere dieser Bewegungen durchzuführen, während sie ein Gespräch führen und dabei noch über etwas anderes nachdenken.
Haben sie dieses Phänomen auch schon erlebt: Sie begegnen einem bekannten Menschen und haben augenblicklich das Gefühl, etwas an ihm habe sich verändert. Sie kommen ins Gespräch, reden über Gott und die Welt, und plötzlich wird es ihnen bewußt: Der Bart ist weg, das ist die Veränderung. Das Unbewußte hat den Unterschied zu den Bildern der Erinnerung sofort wahrgenommen, trotz der vielen Informationen, die in diesen Bildern stecken. Das Bewußtsein war um ein Vielfaches langsamer. Interessant ist, daß sich das Bewußtsein generell mehr dabei plagt, Veränderung wahrzunehmen, wenn etwas fehlt, wie im Fall des abrasierten Bartes, als wenn etwas dazugekommen ist.
Wir verarbeiten Informationen also auf zwei Ebenen. Vielleicht stellen sie sich jetzt die Frage: “Womit nehme ich dann eigentlich Kontakt auf, wenn ich einen Menschen anspreche?” Die Frage ist berechtigt. Exzellente Kommunikatoren haben Kontakt mit dem Bewußtsein und dem Unbewußten des Gesprächspartners. Allerdings, wie es auf dieser Welt eben oft so ist: Die beiden sprechen und verstehen unterschiedliche Sprachen. Exzellente Kommunikatoren wissen das und benützen auch beide Sprachen, um den ganzen Menschen zu erreichen. Nun, die Sprache, die das Bewußtsein des Gesprächspartners versteht, ist ihnen als Manager bestens geläufig. Es sind die rein rationalen Sätze mit präzisem, sequentiellem Inhalt und logischer Aussagekraft. Aber das ist nicht die Sprache ihres Unbewußten, damit sprechen sie nicht einmal die Hälfte ihres Gegenüber an.
Was ist dann die Sprache des Unbewußten? Ist sie leicht zu lernen oder heißt es Vokabel pauken? Ich kann sie beruhigen, sie kennen die Vokabel bereits. Es ist die Art, Worte zu Sätzen zu formen, die den Unterschied macht, der einen Unterschied macht.
Wie vieles im NLP stammt auch die Sprache des Unbewußten von einem erfolgreichen Kommunikator, dem berühmten Hypnotherapeuten Milton Erikson. Richard Bandler und John Grinder modellierten seine Fähigkeit, mit wenigen Worten Zugang zum Unbewußten seiner Klienten zu finden und damit jenseits kognitiver Einwände und Vorwände psychische Probleme zu lösen. Grinder analysierte als Sprachwissenschaftler die Satzstrukturen, die Erikson verwendete. Deshalb gilt es für sie, Grinders wissenschaftliche Nomenklatur zu akzeptieren. Der große Vorteil seiner Studie für sie ist: Sie können ohne Erikson zu beobachten und zu imitieren, sich die Strukturen rasch aneignen und sie erfolgreich nützen.
Wie ein Haremswächter steht das Bewußtsein vor dem Tor zum Unbewußten. Er ist der erste, mit dem sie kommunizieren, und er ist hartnäckig, denn er läßt sie nicht gerne einen Blick in den Harem werfen. Erikson fand aber einen Weg, den Harem zu betreten. Er erkannte, daß dieser Wächter gierig auf Informationsfutter ist, die er sogleich verarbeiten möchte. Erikson beschäftigte ihn, indem er ihn mit Informationsverarbeitung beschäftigte, sodaß er vollends darauf vergaß, die Tür zu bewachen.
Sie fragen sich jetzt: “Wie soll das gehen? Muß ich meinem Gesprächspartner erst das Telefonbuch vorlesen, bevor ich ganzheitlich mit ihm reden kann?” Nun, das ist schon ein Ansatz in die richtige Richtung. Erickson fand allerdings eine wesentlich elegantere Lösung, mit dem Unbewußten in Kontakt zu treten. Wir nennen diesen Bereich “Hypno-Rhetorik”, und sie sollten sich zumindest einige Grundelemente aneignen, um in ihrer Kommunikation effektiver zu werden.
Nehmen wir den Satz: “Lernen läßt die Welt besser werden und gibt uns die Chance zu wachsen.”
Überlegen sie: Ist dieser Satz so klar formuliert, daß sie keine Fragen dazu haben oder entsteht in ihnen das Gefühl, mehr darüber wissen zu wollen, um aus dem Satz Sinn zu machen? Welche Fragen könnte sich der Haremswächter Bewußtsein stellen?
Ein Teil ihres Denkens stellte jetzt eine Menge Frage und hielt sie auch für wichtig. Ein anderer Teil sagte sich: “Wozu diese Fragen, der Satz ist wahr!” Sie erlebten jetzt den Unterschied zwischen bewußtem und unbewußtem Denken. Beides hilft uns, in dieser Welt zu überleben und sie für uns und die Anderen schöner zu gestalten. Beide sind imstande, Komplexität zu meistern, das Bewußtsein durch Schaffen von Struktur und Modellbildung, das Unbewußte durch unvorstellbar hohe Kapazität und Geschwindigkeit.
Nun gut. Nachdem ihr Unbewußtes der Nützlichkeit Erikson´s Sprachmuster bereits zustimmen konnte, geben wir dem Bewußtsein auch noch Futter, indem wir die Struktur von Erikson´s Sätzen betrachten.
Spiegeln der aktuellen Erfahrung:
Meine Damen und Herren, sie sitzen hier auf ihrem Stuhl, sehen mich an und hören mich zu ihnen sprechen. Manche von ihnen haben ein Schreibwerkzeug in ihrer Hand und Papier vor sich auf dem Tisch. Wir sind hier in diesem Raum versammelt, in dem jetzt bereits seit einigen Tagen dieses NLP-Seminar läuft.
Die Ungeduldigen unter ihnen denken jetzt vielleicht: “Ja und? Das wissen wir doch.” Ich nehme an, keiner unter ihnen wird dem vorhin Gesagten widersprechen, weil es Bestandteil der Landkarte jedes hier Anwesenden ist. Solche Sätze sind der beste Weg, auch mit den 7% der Informationen (dem auditiv digitalen Anteil), die wir aussenden, Rapport herzustellen. Denken sie an einen Vortrag, den sie halten sollen. Sie kennen die Menschen nicht und wollen sehr rasch mit ihnen eine harmonische Beziehung aufbauen, um die Sachinhalte für die Zuhörer nehmbar vermitteln zu können. Sie wissen immer etwas, das für alle Anwesenden wahr ist. Die Wege an diesen Ort, der Ort selbst, die Teilnehmer oder das Wetter. So einfach verschaffen sie sich Zugang und Akzeptanz.
Einfache Verbindung und Gedankenlesen:
Sie sehen mich an, hören zu und beginnen bereits, aus dem, was ich bisher sagte, Sinn zu machen. Sie betrachten die Struktur dieses Satzes und machen sich unbewußt bereits erste Gedanken, selbst ein Beispiel zu finden.
Als Kommunikator haben sie ein Gesprächsziel. Sie nehmen Rapport auf, um etwas zu erreichen. Sie wollen ihre Zuhörer zu Denkprozessen anregen. Sobald sie ihre Zuhörer bei ihren Wahrnehmungen der aktuellen Situation abgeholt haben, werden sie ihnen auch folgen, wenn sie von ihnen geführt werden. Die Struktur ist einfach: Sie verknüpfen eine aktuelle Erfahrung durch das Bindewort “und” mit einem Satzteil, der die Anleitung enthält, in eine von ihnen gewünschte Richtung zu denken. Der Zuhörer bejaht das eine und akzeptiert damit auch das andere.
Dabei ist Vorsicht geboten. Ihr Gesprächspartner wird möglicherweise zum Widerspruch neigen, wenn kein wirklich tragfähiger Rapport besteht. Wenden sie dieses Sprachmuster erst an, wenn sie guten Rapport wahrnehmen.
Ursache – Wirkung:
Chef zum Mitarbeiter: “Wenn sie das gelesen haben, wird ihnen bald klar werden, wie das Problem zu lösen ist.”
Mitarbeiter zum Chef: “Die Liste, erfolgreich von mir abgeschlossener Projekte und das positive Feedback meiner Kunden werden sie überzeugen, das ich mir eine Gehaltserhöhung verdient habe.
Verkäufer zum Kunden: “Wenn sie das Auto erst einmal probegefahren haben, werden sie wissen, warum wir so viele zufriedene Kunden haben.”
Kunde zum Verkäufer: “Geben sie mir Zeit, darüber nachzudenken. Das wird mich sicherer machen, das richtige zu tun.”
Sie haben die Struktur erkannt? Dies ist ein sehr mächtiges Sprachmuster. Das Ursache-Wirkung-Prinzip wird dazu verwendet, das Denken des Partners in eine bestimmte Richtung zu lenken. Der Motor des Neudenkens ist entweder in der Ursache oder der Wirkung verpackt. Der Mitarbeiter will seine Gehaltserhöhung bewirken, weil seine Erfolge dafür die Ursache sind. Der Verkäufer will den Kunden zu Probefahrt bewegen, indem er ihm als Wirkung Zufriedenheit und Gewissheit verspricht. Egal wie sie dieses Muster anwenden, sie bringen damit jedenfalls die Gedanken in Bewegung.
Komplexe Äquivalenz:
Sie haben die Struktur von Ursache - Wirkung verstanden, also haben sie alles was sie brauchen um auch die Struktur der Komplexen Äquivalenz zu verstehen.
Sie kennen jetzt schon 4 Sprachmuster, das bedeutet, sie haben schon eine Menge Wissen über die Milton Patterns.
Ein Mitarbeiter will seinen Chef von einer neuen Technologie überzeugen: “Das Internet ist die Zukunft.”
Jetzt haben sie bereits Erfahrung. Der Unterschied zum vorigen Sprachmuster ist, daß sie jetzt die beiden Satzteile gleichsetzen. Sie erhalten die gleiche Bedeutung.
Es ist wie eine Gleichung. Auf einer Seite finden sie die für den Empfänger positive Aussage, auf der anderen ist der neue Leitgedanke. Der Empfänger nimmt das eine mit dem anderen.
Zeitliche Verknüpfung:
Während sie diese Beispiele lesen, wird ihnen die Struktur bereits klar. Sobald sie diese einmal durchschaut haben, komme Ihnen eigene Beispiele wie vom selbst in den Sinn. Bevor ihnen noch das erste Beispiel eingefallen ist, spüren Sie schon die Lust, damit zu experimentieren.
Ähnlich wie bei der komplexen Äquivalenz verknüpfen sie eine Grundaussage mit einem neuen Leitgedanken, hier allerdings in Verbidnug mit einer zeitlichen Abfolge.
Double Bind:
Sie können gleich oder etwas später darüber nachdenken, wann sie die erste Gelegenheit haben werden, diese Sprachmuster zu verwenden. Das Verständnis wächst mit jedem Experiment, sie können es aber auch einfach nur einmal ausprobieren. Sie werden sehen, sie schaffen es früher oder später.
Mit solchen Sätzen schaffen sie eine scheinbare Auswahl. Tatsächlich lenkt aber jede Möglichkeit, die angeboten wird, den Zuhörer in die richtige Richtung.
Eingebettete Anweisungen:
Wie schnell auch immer Du liest, Du wirst leichter lernen und Spaß dabei haben, wenn es Dein Tempo ist und Du nicht gleich alles verstehen möchtest.
In einer Geschichte ist eine konkrete Anweisung an den Zuhörer verpackt. Während des Gesprächs, können die eingebetteten Anweisungen durch eine Änderung der Lautstärke oder Tonalität markiert werden. Er hat nicht den bewußten Eindruck, betroffen zu sein, aber seine Unbewußtes weiß, daß er gemeint ist.
Experiment:
Diese 7 Sprachmuster sind die Mittel für Leading. Mit ihnen leiten sie das Unbewußte an, die Gedanken in eine neue Richtung zu lenken. Mit ihnen steuern sie das Gespräch.
Das sollten wir einmal ausprobieren. Finden sie zu jedem Sprachmuster 5 Beispiele, die in ihrem beruflichen Kontext einsetzbar sind.
Die nachfolgenden Sprachmuster lenken den Wächter davon ab, ständig das Tor zum Harem zu bewachen. Das Bewußtsein ist damit permanent beschäftigt, aus den bruchstückhaften Informationen Sinn zu machen. Wir nennen das transderivationale Suche. Das Bewußtsein sucht nach Inhalten jenseits des Gebotenen, weil sie alleine zu wenig sind, um etwas Sinnvolles zu ergeben. Alle nun folgenden Muster haben eines gemeinsam: Etwas fehlt, nach dem das Bewußtsein zu suchen beginnt, sobald der Satz ausgesprochen wurde.
Verlorener Performativ:
Es ist eine gute Sache, diese Sprachmuster zu beherrschen, weil man so mit dem ganzen Menschen kommuniziert. Damit wird vieles möglich, sodaß es auch sein kann, daß man sich eines Tages besser versteht.
Ich weiß, “Verlorener Performativ klingt, wie einige andere Namen von Sprachmustern sehr wissenschaftlich, aber das Prinzip ist leicht zu verstehen. Es sind typische Formulierungen von Menschen, die nicht gerne Verantwortung übernehmen. Derjenige der bewertet, wird in diesen Sätzen nicht erwähnt. Um ganzheitlich zu kommunizieren, sind solche Sätze gut geeignet. Sie veranlassen das Bewußtsein, nach dem Urteilenden zu suchen und geben damit dem Unbewußten eine Zeit lang Denkraum.
Universalquantoren:
Jeder kann vieles lernen, aber niemand kann alles können. All das Gelernte wird sie darin bestärken, überall damit zu experimentieren.
Jetzt werden sie bereits selbst erkennen können, welche Informationen hier fehlen. Überlegen sie.
Stimmt. Quantoren bestimmen Häufigkeit, Universalquantoren verallgemeinern demnach die Häufigkeit mit Worten, wie „alles“, „jeder“, „keiner“ oder „jedermann“. Verallgemeinerungen vereinfachen, meistens sind solche Aussagen daher auch unrichtig, weil sie tatsächlich nicht auf jeden oder alles zutreffen. Außerdem weiß der Empfänger der Information nicht, wen oder was der Sender gedanklich einbezieht, wenn er „jeder“ oder „alles“ sagt.
Nominalisierung:
Neugier und Lernen ermöglichen neue Einsichten, Verhaltensänderungen und Wachstum, immer da, wo die Entwicklung der Bereitschaft vorhanden ist, Verständnis für Neues und Fremdes zu zeigen.
Unspezifizierte Verben:
Manchmal kann es schön sein, einfach nur Mensch sein zu können und zu leben. Lassen Sie es einfach zu, nur wahrzunehmen ohne zu denken. Sie werden merken, wie leicht es ist, dabei loszulassen und zu genießen.
Fehlender Bezugsindex:
Es ist klar, daß sie das alles brauchen, es wird ihnen helfen zu verstehen. So ist es richtig. Damit hat man die Chance, wirklich zu erleben, wie es wirkt.
Wenn präzise Meinungen gefragt sind, sollten sie dazu stehen und den Satz mit “Ich” einleiten und nicht mit “man” oder “es”.
Einfache Tilgung:
Ich spüre deutlich, daß sie neugierig geworden sind. Und sie haben recht. Es ist leicht lösbar. Also dann los.
Vergleichende Tilgung:
Sie machen gerade größere Fortschritte, bereichern ihren Erfahrungsschatz, sodaß ihre Kommunikation noch intensiver und effizienter werden kann. Sie werden damit auch kritische Situationen besser meistern können.
Ausgedehnte Zitate:
Kürzlich traf ich auf der Straße einen guten Freund. Der erzählte mir, er habe gerade einen Kollegen getroffen der einen interessanten Berichten der Zeitung gelesen hatte. Darin war ein Zukunftsforscher interviewt worden, der mit vielen Managern gesprochen hatte. Alle hatten unisono betont: Erfolgreiche Kommunikation erschließt das Unbewußte. Die Sprache Milton Eriksons ist der Schlüssel dazu. Öffnen Sie das Tor.
Und jetzt habe ich noch einen Weichmacher für sie. Falls sie sich des Rapports nicht mehr oder noch nicht ganz sicher sind.
Modaloperatoren:
Sie können jetzt langsam ein Gefühl dafür entwickeln, wie sich solche Muster in ein ganz normales Gespräch einbinden lassen. Es muß nicht gleich entstehen, vielleicht erst über Nacht. Aber dann kann es sein, daß es sich noch intensiviert und sie sicher werden läßt.
Wenn sie können und nicht müssen, dann müssen sie nicht, sondern haben den Freiraum , sich auch anders zu entscheiden. Das ist der Sinn. Damit wird jemandem, der sich durch direkte Aussagen vielleicht in seiner Entscheidungsfreiheit eingeengt fühlt, auch ein anderer Weg offen gelassen. Er wird zwar nicht gegangen, aber alleine das Gefühl nicht eingeschränkt zu sein, zählt.
Übung macht den Meister. Picken sie sich einige Muster heraus und wenden sie diese sofort an. Erweitern sie dann beständig ihr Repertoir, bis sie es perfekt beherrschen. Nützen sie jede sich bietende Gelegenheit, mit allen Teilen der Persönlichkeit und des Denkens ihres Gesprächspartners Kontakt zu haben. Halbe Sachen sind nichts für ganze Manager. Viel Erfolg dabei.