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Metaprogramm-Interview
Richtungsorientierung: Hin-zu / Weg-von
Fragen:
Warum ist (Ziel oder Wert des Gesprächspartners) wichtig für Sie?
Was wird (Ziel des Gesprächspartners) für Sie möglich machen?
Antwort bei Hin zu Orientierung:
Der Gesprächspartner wird Ihnen mitteilen, was er dadurch erreicht, welchem größeren Ziel er dadurch näherkommt. Er wird Werte nennen, die damit erfüllt werden. Er wird dies in einer sehr bejahenden Art und Weise tun, vielleicht mit einem besonderen Leuchten in den Augen, mit begeisterter Stimme und aufrechter Haltung. Die gedankliche Ausrichtung liegt in der Zukunft.
Beispiel für Hin zu Orientierung:
Wenn ich erfolgreich bin, rücke ich meiner Beförderung wieder ein Stück näher. Ich habe dann das gute Gefühl, mit mir selbst zufrieden zu sein, und vielleicht kriege ich dadurch auch die Chance auf eine Gehaltserhöhung.
Antwort bei Weg von Orientierung:
Ihr Gesprächspartner nennt auf diese Frage Probleme und negative Situationen der Vergangenheit, die er künftig vermeiden will. Die Ausdrucksweise und Gestik ist geprägt von diesen negativen Zuständen. Manchmal können Sie abwehrende und ausgrenzende Handbewegungen beobachten.
Beispiel für Weg von Orientierung:
Dann müßte ich mich nicht mehr um diesen Routinekram kümmern, und mein Chef würde mir nicht mehr in den Ohren liegen. Das würde uns helfen, aus dieser kritischen Situation herauszufinden.
Referenz: Intern / Extern
Fragen:
Woran erkennen Sie, daß sie gute Arbeit geleistet haben?
Woher wissen Sie, das sie das gut gemacht haben?
Antwort für Referenz intern:
Die Antwort erfolgt aus dem eigenen Wissen, was gut oder schlecht ist. Der Maßstab für die Bewertung sind die eigenen Kriterien, Werte und Ziele. Die Haltung ist selbstsicher, aufrecht oder zurückgelehnt. Die Ausdrucksweise ist sicher und abschließend. Meinungen Anderer werden bestenfalls als zusätzliche Informationen gehandhabt.
Beispiel für Referenz intern:
Ich weiß es einfach.
Ich hab die Erfahrung gemacht, daß das die beste Lösung ist.
Antwort für Referenz extern:
Ihr Gegenüber bezieht sich auf Meinungen, Feedback und Informationen Anderer. Der Maßstab sind Werte, Kriterien und Ziele anderer Menschen. Möglicherweise ist er sich seiner Entscheidung nicht sicher. Er beruft sich auf andere, fragt sie selbst vielleicht sogar um ihre Meinung dazu.
Beispiel für Referenz extern:
Ich weiß es, wenn meine Kunden mit mir zufrieden sind.
Wenn ich die Vorgaben meines Chefs erfüllt habe, weiß ich, daß es gut geklappt hat.
Aktivität: Proaktiv / Reflektiv
Frage:
Erzählen Sie ein wenig über (etwas, das dem Gesprächspartner wichtig ist).
Antwort für Aktivität Proaktiv:
Ihr Gesprächspartner formt kurze, klare und direkte Sätze ohne Umschweife. Er beschreibt zumeist Handlungen. Manchmal erkennen Sie Zeichen von Ungeduld und Bewegungsdrang, wie Klicken mit dem Kugelschreiber oder Klopfen am Schreibtisch. Er spricht rasch und konzentriert.
Beispiel für Aktivität Proaktiv:
Wir werden dieses Projekt erfolgreich zu Ende führen. Zuerst erstellen wir einen Aktionsplan. Dann bekommt jeder seine Aufgabe. Wir machen das schon.
Antwort für Aktivität Reflektiv:
Ihr Gesprächspartners formuliert längere, oft Schachtelsätze. Die Tätigkeitswörter sind geprägt durch Analysen, Reflexion, Nachdenken, Überlegen und prinzipielle Fragen. Die Sätze werden immer wieder durch Pausen unterbrochen, um Gelegenheit zu haben, unterschiedliche Standpunkte und Überlegungen miteinzubeziehen.
Beispiel für Aktivität Reflektiv:
Bevor wir daran gehen, dieses Projekt zu starten, sollten wir überlegen, in welchem Rahmen sich das Projekt eigentlich bewegt, was die Inhalte und vor allem auch die Nicht-Inhalte sind, welche kritische Erfolgsfaktoren zum Tragen kommen und was die Risiken des Projektes sein könnten.
Chunkgröße: Global / Detail
Frage:
Erzählen Sie ein wenig über (etwas, das dem Gesprächspartner wichtig ist).
Antwort für Chunkgröße Global:
Die Komponenten entsprechen stets großen Maßstäben. Der Gesprächspartner orientiert sich am Überblick zu einem Thema. Das Gesamtbild ist wichtig. Die Sätze sind einfach und ohne Details.
Beispiel für Chunkgröße Global:
Das Unternehmen sollte sich neu positionieren. Der Markt hat sich verändert, dem sollten wir Rechnung tragen. Die Kunden sind an Schnickschnack nicht interessiert.
Antwort für Chunkgröße Detail:
Die Sätze sind länger und enthalten viele detaillierte Spezifika, wie genaue Uhrzeit, präzise Ortsangaben, genaue Aufzählung der Teilnehmer, Stimmungsbilder und Sequenzen eines Handlungsablaufes. Oft verliert sich der Gesprächspartner im Detail und vergißt dabei das eigentliche Gesprächsthema.
Beispiel für Chunkgröße Detail:
Wir sprachen gestern erst über dieses Thema mit meinen beiden Kolleginnen, Clara und Maria. Wir trafen einander zufällig in der Cafeteria, weil es da immer diese guten Mehlspeisen gibt, die nachmittags etwas preiswerter angeboten werden. Jürgen kam schließlich auch noch dazu.
Primäre Interessensfilter: Orte / Menschen / Dinge / Informationen / Handlungen
Fragen:
Woran sind sie bei ihrer Arbeit besonders interessiert?
Was haben sie im letzten Urlaub erlebt?
Beispiel für Interesse an Orten:
Das Schöne an meinem Beruf ist, daß ich viel herumkomme. Die Dienstreisen geben mir die Möglichkeit, die Welt kennenzulernen. Ich war schon in einigen Hauptstädten Europas und ein paarmal auch in den USA und in Kanada.
Beispiel für Interesse an Menschen:
Seit ich an mehreren Projekten arbeitet, komme ich mit den unterschiedlichsten Menschen zusammen. Eines davon ist international besetzt. Es ist toll zu erleben, wie Menschen aus ganz unterschiedlichen Kulturkreisen gemeinsam an der Verwirklichung eines Zieles arbeiten. Da knüpfen sich Freundschaften.
Beispiel für Interesse an Dingen:
Haben sie gesehen, wie toll die Kollegin ihr Büro eingerichtet hat? Der Stil der Bilder paßt hervorragend in diesen Raum. Und die Accessoires sind geschmackvoll gewählt. Da könnte ich mich auch wohl fühlen.
Beispiel für Interesse an Aktivität:
Ich freue mich, in diesem Unternehmen etwas bewegen zu können. Ich kann selbständig agieren und meine Ideen ausleben. Gestern erst startete ich mit zwei Kollegen eine neue Initiative, die uns zu diesem Thema wieder ein gutes Stück weiter bringen wird.
Beispiel für Interesse an Informationen:
Ich habe einfach die Möglichkeit, ungeheuer viel zu lernen. Wir haben hier Zugriff auf so viele Quellen, die ich nützen kann. Übrigens, ich sah vorhin in ihrer Hand einen interessanten Artikel, darf ich mir eine Kopie davon machen?
Vergleich: Unterschiede / Gemeinsamkeiten
Fragen:
Welche Beziehung besteht zwischen ihrer Tätigkeit jetzt und im vergangenen Jahr?
Welche Beziehung besteht zwischen ihrer jetzigen und ihrer früheren Tätigkeit?
Antwort für Vergleich Unterschiede:
Selbst wenn sie schon seit vielen Jahren im selben Unternehmen und mit derselben Aufgabenstellung tätig sind, werden diese Menschen primär Unterschiede wahrnehmen, auch wenn sie noch so klein sind.
Beispiel für Vergleich Unterschiede:
Ich mach jetzt etwas ganz anderes als vergangenes Jahr. Wir haben jetzt ein Computerprogramm, daß mir die Abrechnung erleichtert. Außerdem habe ich einen neuen Chef bekommen.
Antworten für Vergleich Gemeinsamkeiten:
Sie werden Gemeinsamkeiten finden, auch wenn sie jährlich das Unternehmen oder die Tätigkeit wechseln.
Beispiel für Vergleich Gemeinsamkeiten:
Meine Aufgabenstellung ist seit vielen Jahren gleich geblieben. Im Grunde genommen hat alles mit Menschen zu tun. Vor zwei Jahren habe ich als Journalistin für eine Zeitung gearbeitet. Letztes Jahr wechselte ich zu einer Werbeagentur. Zuerst war ich da im Marketing ich, nun mache ich eigene Projekte.
Handlung: Option / Prozeß
Fragen:
Aus welchen Gründen haben sie ihre jetzige Tätigkeit?
Aus welchen Gründen haben sie ihren letzten Urlaubsort ausgewählt?
Antwort für Handlung Option:
Sie erhalten eine Liste von Kriterien. Der Gesprächspartner wird vor ihnen die vorhandenen Wahlmöglichkeiten ausbreiten und ihnen wahrscheinlich auch erläutern, daß diese Entscheidung deswegen gut ist, weil sie auch weiterhin Optionen offen läßt.
Beispiel für Handlung Option:
Nun, ich dachte, es könnte für mich eine interessante Aufgabe sein, bei der ich mit vielen Menschen zu tun haben und in der Welt herumkomme. Und es ist ein Sprungbrett in mehrere Richtungen.
Antwort für Handlung Prozeß:
Der prozeßorientierte Gesprächspartner beantwortet diese Frage nicht als "Warum" sondern als "Wie". Er wird Ihnen genau schildern, was geschah, um zu dieser Entscheidung zu gelangen. Sein Blick richtet sich in die Vergangenheit.
Beispiel für Handlung Prozeß:
Zuerst sah ich intensiv die Stellenanzeige durch. Ich strich heraus, was interessant erschien und rief dort an. So konnte ich die offenen Möglichkeiten noch weiter einschränken. An die die über blieben richtete ich ein Bewerbungsschreiben. Ich erstellte eine Kriterienliste, mit deren Hilfe es leicht warten, die letztendliche Entscheidung zutreffen.